AVALIAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS DE VENDAS DA TRANSPORTADORA OCIANI COM BASE NO PERFIL E NAS NECESSIDADES DOS SEUS 10 MAIORES CLIENTES POR CRITÉRIO DE FATURAMENTO

Resumo

Esta pesquisa avaliou as estratégias de vendas da Transportadora Ociani com base no perfil e nas necessidades dos seus 10 maiores clientes de acordo com os critérios de faturamento. Para tanto se entrevistou 10 gestores responsáveis por essas empresas, a equipe de três vendedoras da transportadora e o gestor de vendas com o objetivo de averiguar se as estratégias de vendas utilizadas correspondem ao perfil e às necessidades reveladas pelos clientes pesquisados. A pesquisa apurou que o perfil dos clientes é composto, na maioria, por empresas de pequeno, médio e grande porte que atuam no segmento têxtil e têm necessidade de pontualidade, preços vantajosos e qualificação da transportadora e de seus colaboradores. O trabalho da equipe de vendas é norteado pelos objetivos da transportadora (rapidez e pontualidade na entrega da carga, no fornecimento de informações e satisfação do cliente), no entanto, sugeriu-se a melhoria no sistema de geração de informações para clientes e vendedores, atuação integrada e aproximação entre gestor e cliente, dentre outras melhorias que foram incluídas no processo de reestruturação do departamento de vendas da transportadora. Palavras-chave: Vendas. Estratégias. Satisfação. Clientes.