THE INFLUENCE OF BRAZILIAN CULTURAL CHARACTERISTICS ON INTERNATIONAL NEGOTIATION

Authors

  • Monique Gaviraghi UCS - Universidade de Caxias do Sul
  • Fernanda Lazzari UCS - Universidade de Caxias do Sul
  • Gabriel Sperandio Milan UCS - Universidade de Caxias do Sul

DOI:

https://doi.org/10.19177/reen.v9e1201658-94

Keywords:

Culture, Brazilian Culture, Cultural Characteristics, Strategy, International Negotiation.

Abstract

This study analyzed the main Brazilian cultural characteristics and their impact on international negotiations. The method chosen to develop the research was a qualitative- exploratory study with the application of individual interviews, four of them held with experts and eight others with negotiators from different nationalities that have frequent contact with the Brazilian culture and executives. It was evidenced that cultural factors, such as large power distance, collectivism, nepotism, high uncertainty avoidance, short-term orientation, spatial proximity, inferiority complex and religiosity, are characteristics present in the Brazilian culture and that can influence negotiations which involve interaction among people from different nationalities. 

Author Biographies

  • Monique Gaviraghi, UCS - Universidade de Caxias do Sul
    Graduada em Comércio Internacional pela UCS - Universidade de Caxias do Sul e Pós-graduanda em Estratégia e Relações Internacionais Contemporâneas pela UFRGS - Universidade Federal do Rio Grande do Sul.
  • Fernanda Lazzari, UCS - Universidade de Caxias do Sul
    Doutora em Administração na Área de Marketing pela UFRGS - Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Professora e pesquisadora da UCS - Universidade de Caxias do Sul.
  • Gabriel Sperandio Milan, UCS - Universidade de Caxias do Sul
    Doutor em Engenharia de Produção na Área de Sistemas de Qualidade pela UFRGS - Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Professor e pesquisador da UCS - Universidade de Caxias do Sul. Consultor de empresas na área de estratégia e mercado.

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Published

2016-05-05

Issue

Vol. 9 No. 1 (2016)

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