RELACIONAMENTO MÉDICOS-INDÚSTRIA FARMACÊUTICA: DE ONDE VEM SEU VALOR?

Autores

  • Luiz Antônio Ramos Neto
  • Irene Raguenet Troccoli professora titular do Mestrado Profissional em Administração e Desenvolvimento Empresarial da Universidade Estácio de Sá
  • Paulo Roberto da Costa Vieira

DOI:

https://doi.org/10.19177/reen.v10e22017125-153

Palavras-chave:

Valor, Marketing de Relacionamento, Indústria Farmacêutica, Modelagem de Equações Estruturais.

Resumo

Esse artigo quantitativo identifica critérios globais que médicos, enquanto clientes da indústria farmacêutica, percebem como capazes de criar valor de relacionamento com esta última, à luz das várias estratégias de fidelização utilizadas por ela. O uso da Modelagem de Equações Estruturais com base em Mínimos Quadrados Parciais indicou que as variáveis latentes benefícios pessoais e benefícios estratégicos foram os elementos de maior impacto nesse valor. A variável latente benefícios do produto mostrou o menor coeficiente de impacto positivo, enquanto a variável latente sacrifícios do relacionamento mostrou impacto negativo sobre o valor do relacionamento.

Biografia do Autor

  • Irene Raguenet Troccoli, professora titular do Mestrado Profissional em Administração e Desenvolvimento Empresarial da Universidade Estácio de Sá
    possui doutorado (2002) e mestrado (1992) em Administração de Empresas pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro, e graduação em Ciências Econômicas pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (1978). Atualmente é professora titular do Mestrado Profissional em Administração e Desenvolvimento Empresarial da Universidade Estácio de Sá e membro do corpo editorial das revistas acadêmicas Revista Pensamento Contemporâneo em Administração (RPCA) e Economia e Gestão (E&G).

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Publicado

2017-12-19

Edição

v. 10 n. 2 (2017)

Seção

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